triP szkolenia jacek prokop
— Sprzedaż Doradcza — Profesjonalna Obsługa Klienta — Szkolenia Menedżerskie —
JAK TO DZIAŁA?
program proces progres – idea realizacji działań szkoleniowych
Profesjonalne działania szkoleniowe realizowane są zgodnie ze standardami metodologicznymi. Do podstawowych kanonów w tym zakresie należy zadbanie o pełny cykl planowania i realizacji szkoleń oraz wszystkie etapy prowadzenia uczestników przez zmianę. Założenie to wyraża się w haśle: program-proces-progres, które wskazuje na kolejne etapy realizacji projektów szkoleniowych.
program
Proces szkoleniowy zaczyna się na długo przed działaniami na sali szkoleniowej. Kluczowe dla powodzenia działań edukacyjnych zadania poprzedzające szkolenia odbywają się na etapie analizy i planowania działań. Podstawowym celem tego etapu jest dokładne przeanalizowanie sytuacji wejściowej (przed realizacją szkoleń). Zrozumienie specyfiki środowiska i wyzwań z jakimi się mierzą na co dzień przyszli uczestnicy szkoleń, jest podstawą do konstrukcji programu, który adekwatnie odpowie na potrzeby grupy docelowej.
Typowe działania podejmowane na etapie analizy sytuacji to:
- badania ankietowe wśród uczestników i przełożonych
- wywiady pogłębione wśród uczestników i przełożonych
- obserwacje w miejscu pracy (np. towarzyszenie przedstawicielowi handlowemu w dniu pracy)
- analiza dokumentów, informacji o procesach, danych istotnych ze względu na cele szkoleniowe
Rzetelna analiza pozwala zbudować program wsparcia odnoszący się do realnego zapotrzebowania, które istnieje w przedsiębiorstwie.
proces
Ten etap zakłada działania na salach szkoleniowych, w kontakcie z grupą docelową. Działania trenera na sali szkoleniowej mają kluczowe znaczenie dla postawy uczestników wobec całego projektu oraz motywacji do wprowadzenia stałych zmian w repertuar swoich zachowań. Aby zapewnić efektywność pracy i zaangażowanie uczestników, szkolenia powinny odbywać się w duchu realistycznego treningu biznesowego. Jego podstawowym założeniem jest ćwiczenie na sali szkoleniowej umiejętności, których przyrost przełoży się na usprawnienie funkcjonowania w realnych sytuacjach zawodowych. Zachowania objęte treningiem dotyczą praktycznych trudności, których uczestnicy doświadczają w życiu codziennym. Podstawową metodą pracy jest psychodrama.
przykład:
- Przedstawiciel handlowy zgłasza trudność związaną z zachowaniem Klienta podczas obsługi (etap analizy)
- Analiza wskazuje na potrzeby związane z umiejętnością identyfikacji potrzeb Klienta (etap analizy)
- W toku treningu uczestnik nabywa umiejętności aktywnego słuchania – by adekwatnie i kierunkowo prowadzić proces sprzedaży w oparciu o realne potrzeby Klienta (etap szkoleń)
W pracy rozwojowej z osobami dorosłymi barierą nie jest zazwyczaj trudność w przyswajaniu wiedzy, czy umiejętności. Przeszkodą, która najczęściej hamuje zmianę jest nawyk – doskonale opanowane i ćwiczone przez lata utarte sposoby reagowania w określonych sytuacjach (często niekonstruktywne). Warto dodać, że treningi na salach szkoleniowych stanowią jedynie „start-up” w procesie zmiany. Są etapem koniecznym, lecz bez opieki nad zmianą w realnym środowisku (po szkoleniach), zazwyczaj niewystarczającym. Odpowiedzią na te potrzeby jest następujący w cyklu szkoleniowym po treningach etap wdrożeń.
progres
Po szkoleniach, w cyklu życia projektów pozostają dwa bardzo istotne etapy:
- wdrożenia (opieka nad zmianą)
- ewaluacja działań szkoleniowych
Wdrożenia
Praca nad „cementowaniem” zmiany odbywa się po sesjach treningowych. Etap wdrożeń dotyczy czasu, w którym uczestnicy szkoleń stosują wyćwiczone na salach szkoleniowych sposoby reagowania w realnych sytuacjach w życiu codziennym. Głównym założeniem jest przekazanie odpowiedzialności za utrzymanie pożądanych zmian do wewnątrz organizacji. Zgodne z duchem takiego rozumowania jest objęcie wsparciem szkoleniowym i przygotowanie do wdrożeń bezpośrednich przełożonych grupy docelowej (lub innego zespołu w hierarchii organizacji odpowiedzialnego za pracę z grupą docelową). Zespół wdrożeniowy, jako sprawujący pieczę nad np. siłami sprzedaży, ma największe szanse na zadbanie o długofalowe, korzystne efekty działań, które wzięły początek na sesjach treningowych.
Typowe działania podejmowane podczas wdrożeń to:
- szkolenia menadżerskie – przygotowujące do wdrożeń
- zadania wdrożeniowe dla uczestników szkoleń i menadżerów
- sesje coachingowe dla uczestników szkoleń
- sesje coachingowe dla menadżerów
- sesje follow up (mające również walory ewaluacyjne)
Ewaluacja
Istotą tego etapu jest efektywna i rzetelna ocena skuteczności podjętych działań edukacyjnych. Zasadniczo metody ewaluacyjne można podzielić na dwie grupy:
- Działania ewaluacyjne bezpośrednio po szkoleniach (ewaluacja na gorąco). Najpopularniejszą metodą są badania ankietowe dotyczące satysfakcji uczestników.
- Działania ewaluacyjne odroczone – prowadzone w końcowej części etapu wdrożeń w cyklu szkoleniowym.
Do tej grupy metod zaliczymy m.in. wymienione już wyżej sesje follow up oraz zaawansowane metody ewaluacji takie jak Succes Case Method.